Куда мчатся пациенты перед Новым годом?

Как ведут себя ваши пациенты перед праздниками?
Еще чуть-чуть, и все чаще от своих пациентов вы будете слышать:
-перед Новым годом деньги нужны на подарки;
-вот после праздников я и займусь своим здоровьем, пойду к врачу, зубы лечить;
-сумасшедший ворох проблем – нужно столько всего сделать до новогодних праздников, не до того;
-сами придумайте или вспомните то, что вам говорят ваши клиенты и пациенты…
Вы очень хорошо знаете все эти слова, все возражения и оправдания, которыми ваши пациенты и клиенты стараются успокоить не только вас, но и уговорить самих себя. А почему так происходит? Да просто пациенты не считают ваше предложение важным и уместным. Для себя лично.
Как же «встроить» в систему ценностей пациентов обязательный визит к вам  в клинику? И особенно сейчас, в канун Нового года или во время новогодних каникул?
Те из руководителей медицинских бизнесов, кто работает по заранее продуманной стратегии продвижения медицинских услуг, могут взять на себя только контроль по ранее определенным точкам и показателям. Ну и корректировку кампании, при необходимости. А в январе будут радоваться хорошему финансовому результату.
А если вы только сейчас задумались о том, как не остаться без пациентов в предпраздничное время? Время еще есть, и при настойчивости и желании вполне возможно успеть подготовить и провести мероприятия по увеличению продаж медицинских услуг.
Что для этого нужно сделать?
8 этапов создания специального предложения, от которого ваши пациенты не смогут отказаться:

1.Анализируем услуги, которые пользовались наибольшей популярностью в предыдущие периоды (особенно нас интересуют предпраздничные периоды – и не только декабрь и начало января, но и вторая половина февраля – март).
Выбираем те услуги, которые были максимально востребованы и при этом имеют высокую маржинальность. В итоге – максимально прибыльны для вас. Лучше при этом ограничить перечень услуг (1-3 услуги), рассчитать их стоимость (в спецпредложении). При расчете стоимости услуг не забудьте о расходах на красивую и изящную их «упаковку» и продвижение. Продать все и всем – не получится. Как упаковать? Об этом ниже.

2.Собираем  те запросы, жалобы пациентов, которые они озвучивают врачу на приеме (записываем и внимательно изучаем!). ВНИМАНИЕ! Это, возможно, один из самых важных этапов. Для большинства врачей и руководителей клиник, с которыми я работаю, является большим откровением мысль о том, что пациенты говорят с врачами на своем, особом языке. И этот язык принципиально отличается и от языка врача на приеме, и от текстов, которые вы используете в рекламе своих услуг. Именно поэтому очень важно знать потребности той конкретной целевой аудитории, кому вы планируете предлагать эти услуги. Так, услугу по отбеливанию зубов можно продвигать как среди тех леди, кто тщательно готовится к корпоративу, и ту же услугу – среди любителей селфи на фоне заснеженных гор. Аудитории разные, подается ваше предложение по отбеливанию зубов по-разному.

3.Описываем выбранную услугу в терминах выгод для пациента. Что пациент получит после посещения клиники? Как он будет себя чувствовать? Как выглядеть? Что он сможет сделать и чего добиться с нашей помощью? Каких проблем он сможет избежать в будущем?
Все свои преимущества (и квалификацию врачей, и великолепный сервис, и самое современное оборудование и вообще все то, что обычно описывают, когда хотят сказать – МЫ ЛУЧШИЕ), вы сможете продемонстрировать уже после того, как пациент попадет к вам на прием. А на данном этапе – пациента волнует его личная проблема, а не ваша замечательность.

4.Выбираем все доступные, желательно малобюджетные или бесплатные способы рекламы, чтобы рассказать о вашем супер-предложении, способном сотворить чудо и помочь пациенту решить свою медицинскую проблему. Это могут быть:
-сайт клиники (баннер на главной странице и специально созданная под ваше спецпредложение посадочная страница);
-страницы клиники в каждой из социальных сетей, в которых вы общаетесь со своими пациентами (в каждой из соцсетей нужно запланировать серию «разогревающих» и продающих постов, чтобы заставить человека задуматься, заинтересовать и вовлечь);
-e-mail рассылку по базе тех, кто уже обращался в клинику (серия из 3-5 писем);
-СМС-рассылку по базе «своих» пациентов;
-карточки-визитки спецпредложения, которые будут выдаваться врачом и администратором пришедшим пациентам (а лучший вариант – запишите пациента на прием для получения спецпредложения и внесите дату и время записи в эту карточку-визитку);
-те способы рекламы из ИНТЕЛЛЕКТ-КАРТЫ, в которой я собрала 34 работающих вида рекламы клиники (скачайте бесплатно);
-платные быстро настраиваемые виды интернет-рекламы (контекстная реклама в поисковых сетях, таргетинг в социальных сетях FBи VK, ретаргетинг посетителей сайта).

5.Составить план своих действий со сроками, бюджетами и ответственными. И вы поймете, кто, что и когда будет делать, а вы контролировать (по контрольным точкам).

6.Подготовить, произвести и разместить рекламный контент – тексты для страниц сайта, посты в соцсети, письма в рассылку, тексты серии СМС. Техническим специалистам, которые будут помогать вам упаковать красиво ваше спецпредложение, будет понятно, что именно должно получиться в итоге.

7.Подготовить весь контактный персонал клиники к общению с пациентами, кому интересна данная услуга:
-определить, как вы будете фиксировать все обращения по спецпредложению;
-написать алгоритмы (или более жестко – скрипты, что не всегда применимо) разговоров по телефону и в клинике по продажам спецпредложения – по выявлению потребности, по отработке возможных вопросов и возражений, по записи на прием и по предложению дополнительных услуг;
-провести обучение, протестировать диалоги;
-получить обратную связь по живым контактам и, при необходимости, внести корректировки в алгоритм взаимодействия с обратившимся;
-обеспечить все необходимое для производства, оказания услуги по спецпредложению.

8.Контроль по точкам (пункт 5). Коррекция. И итоговая аналитика – вы увидите, что именно «сработало» в вашем случае из рекламных каналов и оценить полученный финансовый результат:
-количество привлеченных первичных пациентов (по источникам информации);
-% первичных, которые остались обслуживаться в клинике (через 1-3 месяца);
-количество повторных пациентов, получивших услугу (по источникам информации);
-эффективность тех способов продвижения, которые вы использовали – посчитать коэффициент конверсии каждого способа;
-посчитать средний чек по спецпредложению (с учетом дополнительных услуг);
-оценить общую экономику проекта по запуску спецпредложения и сравнить с запланированным результатом.
Итоговая таблица может быть, например, такой:

Пример итоговой таблицы

А вы как планируете, рассчитываете и проводите то, что многие называют акциями, а я – специальными предложениями для конкретных людей со своими, особыми «болями» и запросами? Поделитесь в комментариях. Такой подход полезен? Ставьте «нравится» под постом и делитесь с теми, кому может помочь не остаться без клиентов и пациентов в праздничные дни.

Виктория Леоненко

Делаю «прививку» здорового маркетинга руководителям клиник и врачам. Вакцина — работающие инструменты продвижения медицинских услуг для генерации идеальных пациентов и загрузки клиники.