ПАЦИЕНТОЛОГИЯ 7 способов делать маркетинг без боли

Новый маркетинг

Как управлять маркетингом клиник сейчас, если с марта 2020 изменения non stop? Эти изменения приходится отслеживать в оперативном режиме, чтобы не упустить важные в моменте события, от которых зависит, выживет ли медицинский бизнес. Действуем здесь и сейчас. По обстоятельствам.

При этом не замечать или осознанно игнорировать изменения в маркетинге в целом и в медицинском в том числе (хоть они и происходят медленнее) с начала 2000-х, — критично.

Себе я такого позволить не могу —  за 28 лет, со времени окончания соцфака МГУ, кандидатской по рекламе и появления практического маркетинга услуг в моей жизни, крутой разворот на 180 градусов нельзя не заметить. От Маркетинга сбыта к Маркетингу спроса, — это если упростить. Сильно упростить).

На самом деле изменилось примерно все. Остался фундамент – маркетинг как технология. А процентов на 80% стали другими экономика, сами люди и их доходы, приоритеты, инструменты маркетинга и каналы продвижения.

И в медицинском маркетинге, который работает «по-живому», это особенно заметно. Если раньше можно было заниматься продвижением конкретной медицинской услуги, которую оказывала клиника, то сейчас – нет смысла инвестировать в то направление, на которое нет сформированного спроса у пациентов. Спрос – первичен.

Новые пациенты

Главные изменения произошли с нами самими: денег меньше, страхов в условиях неопределенности – больше. Происходит переоценка ценностей, меняются приоритеты, уже изменилось поведение. Иначе принимаем решение об обращении за медицинской помощью и действуем по-другому.

Сегодняшние Новые пациенты:

• Хорошо, иногда сверх- и неверно, информированы — гугл и яндекс в этом помогают.
• Сами выбирают клинику и врача, часто «голосуют» ногами.
• Не доверяют прямой рекламе, особенно когда речь идет о здоровье.
• Находятся под влиянием своего круга общения, который сильно переместился в онлайн.
• Требовательны к качеству, которое не могут оценить, и к сервису, который на поверхности.
• Не готовы ждать – помощь и информация нужны прямо сейчас.
• Хотят персонального внимания и быстрого решения своей проблемы.

Изменения бизнес-модели клиники

Прямо сейчас наблюдаю два способа поведения руководителей и менеджеров клиник.
Одни свой медицинский бизнес и маркетинг поставили «на паузу», — ждут, пока ситуация прояснится, чтобы принять решения о том, что делать дальше. Если есть такая возможность…
Другие – наоборот, совершают много-много действий, пробуют видимые им способы удержаться «на плаву»: от организации приема экстренных больных и выездов специалистов на дом, до почти «телемедицинских» консультаций в доступной клинике форме, активно выходят в онлайн.

Среди первых и вторых были и есть те, кто в поисках виновных при нехватке пациентов и недозагрузке специалистов далеко не ходят: маркетологи же! и рекламщики! У кресла, как стоматологи, они не стоят, прием не ведут, пациентов не видят, занимаются теорией и самопиаром. Это можно понять — в ситуации неопределенности реакции обострились, негатив в избытке.

Радует, что есть те менеджеры клиник, кто уже вполне осознал, что как прежде – не будет. И меняют бизнес-модель, чтобы свои сильные стороны превратить в точки опоры для сохранения и развития медицинского бизнеса.

Как выстроить #маркетингбезболи и управлять потоком пациентов в клинику:

БЕЗ ЛИШНЕГО – денег, времени, сил;
БЕЗ МАНИПУЛЯЦИЙ И ЛЖИ – только этичными инструментами маркетинга.

Как управлять потоком пациентов, когда они стали другими?
Как организовать работу и выстроить процессы, чтобы #маркетингбезболи работал на вас, а не наоборот?
Как рассказать людям о том, чем можете им помочь и выстроить репутацию клиники на сильных сторонах для загрузки врачей и роста?

Мой авторский подход, к которому пришла, объединив открытия и инструменты поведенческого маркетинга, экономики внимания, нейромаркетинга и нейропсихологии - #пациентология.

Пациентология помогает клинике найти ответы на многочисленные «как?» в условиях турбулентности, потому что позволяет:

1. Превратить медицинскую услугу в магнит для пациентов.
2. Установить достойную цену и наполнить цену услуги ценностью.
3. Понятно, пошагово объяснить пациентам– почему мы, какие мы и как попасть в клинику.
4. Продвинуть услуги-локомотивы — решения проблем пациентов.
5. Реализовать принцип 3 «Л» — «Люди Лечат Людей».
6. Внедрить стандарты, чтобы процессы маркетинга вели к результату.
7. Создать пространство уважения и заботы для сотрудников и для пациентов.

Работа у маркетологов такая – не фокусники мы с волшебными палочками. А вот фокус на главном, без чего невозможна медицинская помощь, — на пациенте, - позволяет руководителям клиники не делать лишнего, сохранив важное.
Если полезно, ставьте лайк под постом и напишите в комментарии – о каком из 7-ми способов рассказать подробнее?

Виктория Леоненко

Делаю «прививку» здорового маркетинга руководителям клиник и врачам. Вакцина — работающие инструменты продвижения медицинских услуг для генерации идеальных пациентов и загрузки клиники.