«Я точно знаю, что половину своих денег на рекламу я трачу впустую,

вот только никто не может сказать мне – какую именно половину» 

Американский предприниматель  Джон Ванмейкер

О бюджете на продвижение и пользе инсайдерской информации

Знаете ли вы, во сколько вам обходится привлечение нового клиента в бизнес? Считали? И как, цифра впечатлила? Очень быстро, по опыту, на этот вопрос отвечают предприниматели, ведущие свой бизнес в интернете. По каждому из товаров или услуге. Не удивлена, ведь на сегодняшний день максимально достоверно оценить, сколько «стоит» новый клиент, можно по заданным в Yandex.Metrikaили GoogleAnalytics целям. Ну или при помощи других web-аналитических технологий.

Однако большинство оффлайн предпринимателей, к сожалению, не знают этих очень небесполезных для их бизнеса цифр.

Естественно, стоимость привлечения будет разной на разных рынках и в разных бизнес-моделях: нет смысла сравнивать стоимость «нового» покупателя супермаркета и клиента автосалона, покупателя оптовой партии бытовой химии и клиента агентства недвижимости.

Важна не сама стоимость, а то, знаете ли вы (как руководитель, владелец или маркетер), сколько денег вы заплатили за то, чтобы этот первичный клиент позвонил, заполнил форму на сайте, пришел к вам в магазин или офис. И что дальше произошло с этим первичным клиентом. Для чего это знать? Есть причины.

Во-первых: появляется возможность сравнивать эффективность используемых вами средств рекламы (вы, я уверена, контролируете все входящие «контакты», —  потенциальных клиентов по источникам информации о компании, реальных клиентов). Так, например, сразу после рекламы на радио конкретной медицинской услуги (в течение 5-10 минут после трансляции ролика) раздается «поток» звонков в колл-центр. «Пустых» звонков. Люди звонят, задают вопросы. И не записываются на прием, уходят «подумать».

Во-вторых: сравниваете «качество» входящего трафика – кто реально доходит до покупки, а кто «просто интересуется». Коэффициент конверсии – это один из важнейших показателей для оценки эффективности каждого из применяемых средств рекламы и одна из 5-ти составляющих формулы удвоения продаж (об этом – в чек-листе СЕЛФИ-АУДИТА). В продолжение примера выше – по рекламе в Яндекс.Директе (в отличие от радио) в течении дня и звонят, и записываются, и приходят на первичный прием.

А дальше – все, как в цитате гениального классика рекламы Дэвида Огилви «Реклама может убедить человека купить некачественный товар, но только один раз». И говорю я даже не о качестве товара или услуги (это очень важный и сложный вопрос, об этом я обязательно напишу здесь, в блоге), а в большей степени о второй части цитаты. О повторных покупках. О третьей «важности»

В третьих: что происходит с привлеченным за N-ную сумму первичным клиентом дальше? Он получает услугу, покупает товар (а если продавцы отлично работают, — то еще и сопутствующие товары — растет «средний чек») и довольный уходит до следующего обращения. И еще и сам становится носителем самой эффективной «сарафанной» рекламы. Это идеал! И если в вашем бизнесе все именно так, — я вас поздравляю. У вас работает и привлечение новых клиентов и их «удержание». Вы повышаете «пожизненную» ценность клиента для своего бизнеса.

И чтобы не стать последователем Джона Ванмейкера, чтобы понять, какие же из 50% рекламного бюджета не работают, максимально уменьшить этот процент и радоваться растущей прибыли, вы будете дружить со статистикой своей организации:

-считать входящий поток контактов (и новых, и повторных);

-коэффициенты конверсии потенциальных покупателей в реальных;

-повышать «средний чек» и частоту обращаемости клиентов - их «пожизненную» ценность.

Так сколько же вы готовы инвестировать в привлечение нового клиента? И насколько он будет ценен за то время, пока будет оставаться вашим клиентом?

Задача многосоставная, далеко не всегда просто реализуемая, особенно если вы еще не используете в работе дорогостоящие CRM-системы, но вполне решаемая. Консультант вам в помощь, если нужны работающие и проверенные техники достижения быстрых результатов.

Если вы обнаружили в статье нечто ценное для себя, напишите об этом в комментариях ниже и включайте в свой рабочий план.

Виктория Леоненко

Делаю «прививку» здорового маркетинга руководителям клиник и врачам. Вакцина — работающие инструменты продвижения медицинских услуг для генерации идеальных пациентов и загрузки клиники.