Сегодня – о сегментации пациентов как о полезном инструменте анализа поведения ваших пациентов. В результате сегментации вы будете точно знать, в кого «целитесь», когда рекламируете свои услуги (о целевых аудиториях клиники можно почитать ЗДЕСЬ).

Зачем?

Предлагать (да, по медицинским показаниям, естественно) и рекламировать одну и ту же услугу — имплантацию, например, разным сегментам пациентов приходится по-разному. Те пациенты, кто готов оплатить услуги врача, решают разные задачи в своей жизни: 35-летнему мужчине, руководителю отдела продаж, улыбка без изъянов помогает строить карьеру, а женщине 67 лет нужно восстановить жевательную функцию и получить возможность есть не только кашу и протертые овощные супы…

Как провести сегментацию своих пациентов?

1. Выпишите все критерии сегментации, по которым группы ваших пациентов отличаются. Это могут быть:

пол, возраст, семейное положение, география проживания, социальное положение, стиль жизни — работы и отдыха, отношение к своему здоровью, частота возникновения проблемы, давность последнего обращения в клинику, общее количество обращений в клинику/к врачу, общее количество денег, потраченных пациентом на лечение в клинике, требования к медицинской услуге/клинике, отношение к клинике.

2. Выберите 3 самых значимых поведенческих критерия, от которых зависит нужный вам результат.

3. Опишите группы ваших клиентов:

-самых довольных (регулярных);

-самых «сложных» (нерегулярных);

-тех, кто к вам никогда не вернется.

4. Опишите группы пациентов, которые лечатся у ваших конкурентов:

-с услугами дешевле;

-с услугами на одном с вами ценовом уровне;

-с более дорогостоящими услугами.

5. Проанализируйте различия и выберите 3 явно значимых критерия сегментирования.

6. Определите (назовите) и опишите подробно каждый из выделенных сегментов — групп «типичных» пациентов. ВАЖНО:

-они ценят разные свойства/характеристики вашей услуги;

-требуют разного уровня сервиса;

-по-разному воспринимают качество одной и той же услуги — сравнивают с различными «образцами»;

-по-разному ведут себя в ситуации выбора.

7. Оцените размер и потенциал каждого сегмента.

8. Выберите целевые сегменты для вашей маркетинговой активности.

И действуйте! Вы точно будете знать, что для целевого сегмента важно и о чем писать в своем посте или рекламном объявлении. А вы продолжаете лечить «всех»?

Поделитесь с друзьями, если вопрос продвижения услуг клиники для них актуален. Задавайте вопросы в комментариях, добавляйте статью в избранное и ставьте отметку «нравится», если было полезно.

Виктория Леоненко

Делаю «прививку» здорового маркетинга руководителям клиник и врачам. Вакцина — работающие инструменты продвижения медицинских услуг для генерации идеальных пациентов и загрузки клиники.